성공하는 사업가나 정치인은 협상(negotiation)을 잘 한다. 같은 대상이라도 서로 다르게 바라보기 때문이다. 사는 사람은 더 싸게, 파는 사람은 더 비싸게 받으려고 한다. 그럼에도 불구하고 협상이 이루어지려면 서로 만족해야 한다. 일상의 삶 역시 협상의 연속이다.

협상은 의사소통(communication)을 통해 이견(conflict)을 해소하고, 상호 이익을 정직하게 교환하는 수준에서 합의(agreement)하는 과정이다. 협상은 이기기 위한 자존심 싸움이 아니다. 협상은 판이 깨지면 서로가 손해다.

그런데 “사람은 왜 같은 대상을 서로 다르게 바라볼까?” 각자의 입장과 관점에 따라 선호(preference)하는 것이 서로 다른 법이다. 부모와 자식이 서로 입장(standpoint)이 다르고, 다른 입장이라서 관점(viewpoint)이 다르고 추구하는 바도 달라진다.

그렇다면 “협상에서 타결이 잘 안되는 이유가 무엇일까?” 자신의 입장만 내세우며 상대를 무시하거나, 힘이 세다고 상대를 궁지에 몰아가다가 협상이 결렬되는 경우가 너무나 많다. 한미간 방위비 협상도 상호동맹이 서로에게 왜 이익이 되는지부터 공감대를 먼저 형성해야 한다.

협상은 지속적인 관계를 전제로 한다. 고객이 계속 거래할 것 같으면 물건 값을 깎아준다. 고객도 상품이 좋을 뿐만 아니라 서비스가 좋으면 단골이 된다. 그래서 평판(reputation)과 신용(credit)이 중요하다. 협상은 원샷 게임이 결코 아니다.

또 관계를 유지하는 이유는 현재보다 미래를 중요하게 여기기 때문이다. 기업이 가진 가치는 미래에 있다. 주식도 기업의 미래 성장가치를 보고 투자하듯이, 친환경 사업을 하는가, 사회적 책임을 중시하는가, 그리고 이해관계자들 관계가 어떠한가에 따라 미래가치가 다르다.

협상을 잘하려면 다음과 같이 4가지 마음가짐이 중요하다.

첫째, 마음이 담담해야 한다(calm down).

둘째는 느긋하게, 차근차근 진행한다(slow & steady).

셋째, 상호 이익을 정직하게 교환한다(honest exchange of mutual interests).

넷째는 일시적 이익보다 평판을 더 중시한다(put reputation first).

【약력 소개】 

현재 (주)솔로몬경영개발원 마케팅연구소장입니다. 

SK 마케팅개발원장과 고객관계경영본부장을 맡았고, 산업단지공단 중소기업 컨설턴트를 역임했습니다. 

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